Siła partnerstwa pomiędzy technologicznymi startupami

Rozmowa z Robertem Mikosiem z Autopay i Markiem Stawińskim z NaviParking

“Nasza współpraca ma charakter strategiczny ponieważ obie firmy korzystają z efektu synergii”, mówi Marek Stawiński, założyciel i CEO NaviParking, startupu technologicznego zajmującego się cyfryzacją parkingów, który niedawno nawiązał współpracę z Autopay, firmą umożliwiającą szybkie i automatyczne płatności w sektorze mobilności. W rozmowie z Markiem Stawińskim i Product Managerem Autopay, Robertem Mikosem, omawiane są początki i cele tego partnerstwa, a także jaki jest duch startupowy, jak ważny jest zrównoważony rozwoj dla obu firm i dlaczego partnerstwa pomiędzy startupami przynoszą korzyści nie tylko samym startupom. ale także przez zwiększają dostępność i wygodę usług dla samych klientów.

Robert Mikoś: Jeśli chodzi o drugą część pytania to strategia wciąż ewoluuje i jesteśmy otwarci na różne scenariusze. Współpraca z NaviParking otwiera nam przede wszystkim ogromne możliwości skalowania biznesu w zakresie parkingów na rynkach globalnych. Jest to jeden z naszych kluczowych kierunków biznesowych. Naszą ambicją jest oczywiście bycie numer jeden (śmiech).

Marek Stawiński:  Pozwól, że ja w takim razie odpowiem na pierwszą części pytania i przybliżę jak to się zaczęło i jak doszło do spotkania z Autopay. Jak w wielu przypadkach, zadziałała siła networkingu. Kontakt i temat zainicjował jeden z pracowników Autopay w konwersacji na LinkedIn. Było to dokładnie 18 listopada 2020 roku. Napisał on, że zainteresowała go nasza aplikacja NaviPay i że uważa, że jest to świetne rozwiązanie. Dodał, że reprezentuje firmę Autopay, gdzie umożliwienie łatwego dostępu do parkingów i płatności mobilne, są jednym z istotnych obszarów strategicznych.  Wiele osób mogłoby w tym momencie pomyśleć, że mamy do czynienia z dwoma konkurencyjnymi wobec siebie podmiotami, ponieważ pracujemy w tej samej branży i mamy podobne cele i założenia biznesowe.  Ja natomiast od początku uważam, że nie stanowimy dla siebie żadnej konkurencji, wręcz przeciwnie, mam głębokie przekonanie, że połączenie sił i nawiązanie ścisłej współpracy przyniesie nie tylko wymierne korzyści dla obu firm, ale przede wszystkim zmieni oblicze miast i ułatwi życie naszym klientom. I tak to się właśnie zaczęło. Od spotkania dwóch firm o spójnej wizji i misji, których celem jest zrewolucjonizowanie rynku parkingowego. Ponownie LinkedIn zdał egzamin z budowania relacji biznesowych. Po wymianie informacji w tym kanale szybko doszło do spotkania a już kilka miesięcy później możemy pochwalić się pierwszym wdrożeniem.

RM: To prawda, tak to przebiegało, ale jeśli chodzi o mnie to ja dołączyłem do tego projektu na późniejszym etapie. Moja rola zaczęła się w momencie kiedy byliśmy już po wstępnych ustaleniach fazy wykonawczej projektu. Natomiast rzeczywiście w Autopay stawiamy na otwartość i nie zamykamy się na żadne propozycje. Zdecydowanie pracujemy w duchu startupowym. Również u partnerów zewnętrznych cenimy wysoko otwarte nastawienie, także z NaviParkingiem udało nam się idealnie dopasować jeśli chodzi o podejście do biznesu i oczekiwania.

RM: Jeśli chodzi o cele Autopay to przede wszystkim najważniejsze dla nas jest dostarczyć naszym klientom jak najlepsze rozwiązanie. A mówiąc najlepsze mam na myśli nie tylko formę czy funkcjonalność usługi końcowej, która w podstawowym założeniu ma być bezpieczna, bezdotykowa i gwarantować pełną poufność danych. Zależy nam także na dostępności. Jest to cel nadrzędny każdego realizowanego przez nas projektu. Zawsze myślimy o tym jak stworzyć usługą, która dotrze do jak największego grona klientów. Z takiego podejścia rodzą się bardzo wartościowe partnerstwa. Dzielimy się tym co mamy i obie strony na tym zyskują.

MS: Z mojej perspektywy nawiązanie współpracy z Autopay jest bardzo spójne z wizją Naviparking. Naszym założeniem strategicznym jest udostępniać usługi parkingowe partnerom takim jak Autopay, dzięki którym można istotnie poprawić satysfakcję klienta i zwiększyć jego wygodę. W rezultacie klient dostaje jedną aplikację mobilną przy pomocy której może skorzystać z wielu usług. Naviparking natomiast jest dostawcą jednej z wielu usług dostępnych dla klienta w jednym miejscu. 

RM: Tak jak wspomniałem wcześniej, zależy nam na ciągłym udoskonalaniu usług które oferujemy. Parkowanie, obok opłat za przejazdy autostradami i samoobsługowe myjnie  automatyczne, jest jedną z trzech głównych usług, które obecnie dostarczamy naszym klientom. Biorąc pod uwagę obszar działalności NaviParking oraz fakt, że skupia się na rozwoju w kluczowych miastach i rozpoznawalnych  dla mieszkańców lokalizacjach liczymy, że zyskamy nowych klientów dzięki temu, że nasze rozwiązanie będzie szeroko promowane. Dodatkowo, sektor hotelarski, w którym Naviparking jest coraz bardziej aktywny oraz globalny zasięg firmy, która operuje na wielu interesujących nas rynkach zagranicznych, dobrze rokuje w kontekście realizacji naszych celów biznesowych. Oczywiście ekspansja na rynki zagraniczne wymaga sprawnego funkcjonowania wielu elementów.  Edukacja i stopniowe oswajanie klienta zagranicznego z naszym produktem jest koniecznym elementem wdrażania innowacji, ale dzięki współpracy z NaviParking przyszłość wygląda obiecująco. Z naszej perspektywy, to jest właśnie jeden z kluczowych elementów, które będą miały wpływ na sukces tego projektu.

MS: Tak, z mojej perspektywy, nasza współpraca ma charakter strategiczny ponieważ obie firmy korzystają z efektu synergii. NaviParking dostarcza usługę, z której klient korzysta za pośrednictwem infrastruktury i platformy Autopay. Udostępniamy użytkownikom Autopay wszystkie funkcjonalności naszej usługi parkingowej poprzez dobrze im znaną aplikację naszego partnera, dzięki takiemu rozwiązaniu możemy bardzo szybko skalować biznes. Jednocześnie zyskujemy wielu nowych użytkowników parkingu, ponieważ nasze rozwiązanie trafia do pokaźnej bazy klientów Autopay. Szybkie skalowanie to jeden ważny aspekt wynikający z tej współpracy. Drugim jest to o czym wspomniał Robert, czyli bardzo duży potencjał w ramach wspólnej ekspansji międzynarodowej. NaviParking ma już konkretne wdrożenia na rynkach zagranicznych i dzięki temu możemy łatwiej promować rozwiązania Autopay. Posiadając solidną wiedzę o innych rynkach oraz ugruntowaną pozycję, możemy pomóc Autopay wchodzić na nowe rynki. Liczymy oczywiście na podobny mechanizm w  przypadku rynków, na które wchodzi Autopay. Moim zdaniem tutaj również jest ogromny potencjał dynamicznego skalowania. Potencjał dostrzegamy również na płaszczyźnie innowacji. Zaczynamy współpracę w zakresie cyfrowego parkingu w sektorze hotelowym, ale z pewnością pojawią się kolejne możliwości i nowe kierunki rozwoju. To właśnie nazywam podejściem startupowym, kreujemy wspólnie coraz to nowe możliwości w zakresie innowacji. W przypadku tej współpracy mamy taki efekt synergii, gdzie jeden plus jeden zaczyna się równać trzy, lub raczej, jak zwykli mówić moi znajomi – równa się trzydzieści (śmiech). Na taką skalę i  wynik partnerstwa liczymy.

RM: Dokładnie, zaczynamy budować współpracę od usługi parkingowej opartej na kamerach i rozpoznawaniu tablic rejestracyjnych, ale tak naprawdę Autopay, podobnie jak NaviParking, jest firmą technologiczną, więc mamy nieograniczone pole do popisu w zakresie innowacji i kreowania nowych rozwiązań. A tak jak powiedział Marek, wzajemne wsparcie w ekspansji na rynkach zagranicznych to jest zdecydowanie część naszej strategii i mam nadzieje, że będziemy ją realizować z sukcesem.

MS: Wpisuje się wprost idealnie. Osobiście wierzę w koncept Minimum Viable Partner Ecosystem. Koncept został po raz pierwszy wprowadzony przez francuskiego profesora i zakłada, że, żeby odnieść sukces trzeba mieć nie tylko świetny produkt, ale też należy zbudować solidny ekosystem partnerów biznesowych, którzy ten produkt wzmacniają.  Dzięki współpracy i wymianie wiedzy, można stworzyć i wprowadzić na rynek unikalną wartość, która staje się bezkonkurencyjna. Ułatwia to pozyskiwanie nowych klientów poprzez zaoferowanie znacznie większej wartość, która jest efektem synergii wielu podmiotów. Nasza współpraca z Autopay idealnie odzwierciedla ten koncept. 

MS: Właściwie częściowo już odpowiedziałem na to pytanie. Uważam, że nasza obecność w regionie MENA oraz relacje, które tu sukcesywnie budujemy zarówno z miastami jak i z różnymi lokalnymi partnerami mogą stworzyć bardzo dobrą platformę i  środowisko dla rozwoju usług oferowanych przez Autopay. NaviParking jako partner o ugruntowanej na tych rynkach pozycji, może być odpowiedzialny za budowanie właściwego fundamentu i kontekstu dla rozwoju naszych partnerów, a nasze wdrożenia i  referencje klientów z Polski zdecydowanie będą tu siłą napędową do powiększania portfolio klientów.  Myślę, że pierwsze wspólne wdrożenia będziemy z powodzeniem wykorzystywać jako projekty referencyjne do promowania rozwiązań obu marek w regionie MENA.  Bardzo istotne jest, żeby w procesie skalowania bazować na istniejących wdrożeniach i rozwiązaniach, które już zostały zaimplementowane i świetnie działają. Opierając się na konkretnych projektach w rozmowach z potencjalnymi klientami, możemy podeprzeć się konkretnymi, namacalnymi wynikami, pokazać KPIs, ciekawe statystyki i trendy. Zdecydowanie ułatwia to pozyskiwanie nowych projektów, również niezależne od partnerstwa z Autopay. Dzięki naszym technologicznym możliwością prostej integracji z partnerem mamy również dostęp do dużej ilości danych w czasie rzeczywistym, a ich stała analiza i wyciąganie wniosków, przekłada się na ciągłe doskonalenie naszego produktu. Nasze rozwiązanie ewoluuje wraz z rozwojem potrzeb i oczekiwań naszych klientów.

RM: Temat mobilnych opłat parkingowych i ogólne zainteresowanie ideą bezdotykowej obsługi parkingów pojawił się u nas znacznie wcześniej, jeszcze przed pandemią,  także nasza usługa nie była konsekwencją i odpowiedzią na pandemiczną czy też po-pandemiczną rzeczywistość. Jest to kierunek strategiczny, który przeanalizowaliśmy i obraliśmy zdecydowanie wcześniej. W naszym przypadku wpasuje się on w całościowe podejście Autopay, które zakłada usprawnianie płatności i podróży samochodem, w taki sposób, aby było to jak najwygodniejsze, jak najmniej absorbujące i wymagające dla naszych klientów. Natomiast nie da się ukryć, że cała idea “bezdotykowości” idealnie się wpisuje w “nową normalność”, która jest konsekwencją pandemii. Brak konieczności naciskania touchpadów na kasach płatniczych czy kontaktu z obsługą parkingową jest obecnie  oczekiwaniem klientów. Rozwiązania, które oferujemy świetnie wpisują się więc w aktualną rzeczywistość. Bezdotykowa, automatyczna forma płatności wyzwalana poprzez odczyt tablicy rejestracyjnej samochodu przez kamerę na wjeździe na parking – czy można sobie wyobrazić wygodniejszą i szybszą formę korzystania z parkingu? Myślę, że takie rozwiązania są przyszłością i powinniśmy  licznie korzystać z lokalizacji, w których są już dostępne tak innowacyjne i wygodne usługi.

MS: Zgadzam się w stu procentach. Bezgotówkowe, bezdotykowe usługi parkingowe, jak również inne usługi dostępne w aplikacji Autopay idealnie wpisują się we wszechobecną po pandemii potrzebę unikania niebezpiecznego kontaktu z powierzchniami, urządzeniami czy nawet z tradycyjnymi pieniędzmi. Uważam, że obecny trend na “bezdotykowość” przełoży się na przyspieszenie transformacji cyfrowej i wdrożeń z nią związanych, ponieważ obserwujemy coraz większe zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi w wielu sektorach, związanych z potrzebą bezpośredniej styczności z klientem: hotelach, szpitalach, instytucjach publicznych, korporacjach. Usługi, które tworzymy mają teraz zdecydowanie swoje pięć minut i chcemy tę szansę maksymalnie wykorzystać, zwłaszcza, że również nawyki i zachowania klientów końcowych uległy istotnej zmianie w relatywnie krótkim czasie. Coraz więcej klientów docenia fakt, że nie muszą wykonywać żadnych czynności płacąc za autostradę lub parking. 

RM: Dla Autopay jak również dla całej grupy Blue Media, ekologia jest niezwykle ważnym zagadnieniem. Jest to jedna z naszych kluczowych wartości. We wszystkie obszary działalności firmy staramy się wprowadzać standardy i rozwiązania aktywnie wspierające ten temat. W każdym z naszych biur stosujemy między innymi panele słoneczne oraz butelki do wody wielokrotnego użytku. Edukujemy wszystkich pracowników jak ważna jest polityka zero waste, ponieważ jest to nam bliska i ważna dla nas sprawa. Mamy również system nagradzania pracowników, którzy wybierają zrównoważone środki transportu i w ten sposób czynnie wspierają idee współdzielenia zasobów i ekologii. Na przykład kiedy ktoś zdecyduje się przyjeżdżać do pracy rowerem albo gdy jadąc w delegację wybiera pociąg, to również oferujemy z tego tytułu dodatkowe benefity.  Traktujemy ten temat bardzo poważnie i odpowiedzialnie. Co ciekawe, sam produkt, który tworzymy wywodzi się wprost z naszego nastawienia do zagadnienia ekologii. W naszej komunikacji podkreślamy wielokrotnie, że oczekiwanie na bramkach na autostradzie, to nie tylko jest strata czasu, ale przede wszystkim jest to negatywne dla środowiska. W momencie kiedy samochody zamiast jechać, stoją na bramkach – tracą wszyscy. W bazowym założeniu Autopay ma usprawnić i udrożnić przejazd autostradą a przez to, że samochody szybciej dojeżdżają do celu to istotnie zmniejsza się emisja szkodliwych gazów do atmosfery. Kolejnym aspektem jest eliminacja papierowych biletów. Często zapomina się jak ważne dla środowiska jest ograniczanie produkcji i zużycia papieru. Dla nas jest to bardzo kluczowy element misji.

MS: Jeśli chodzi o NaviParking to mamy do tego bardzo spójne podejście. Ekologia, ochrona środowiska, ograniczanie korków i zanieczyszczenia powietrza czy zmniejszanie hałasu wszystkie te wyzwania wpisują się w naszą misję, wizję, wartości i w założenia biznesowe. Również tak konstruujemy nasz przekaz do klientów, że dzięki naszej aplikacji szybciej znajdziesz miejsce do parkowania, że jest to łatwiejsze, że unikamy korków i straty czasu. We współpracy z Autopay natomiast widzę jeszcze jeden ciekawy kierunek. Użytkownicy autostrad, w momencie zjazdu z autostrady i wjazdu do miasta mogą w aplikacji otrzymywać powiadomienie o najbliższym parkingu, który wspólnie obsługujemy. Tutaj ogromny potencjał jest w parkingach typu Park&Ride.  Jednocześnie promowanie takich rozwiązań ogranicza liczbę osób wjeżdżających do centrum miast. Na parkingu Park&Ride kierowca zostawia samochód i następnie korzysta z transportu publicznego lub współdzielonego. Podobnie z parkingami hotelowymi, obsługiwanymi przez nas. Kierowca może wygodnie zaparkować zjeżdżając z autostrady. Zamiast stresować się i szukać bezpiecznego miejsca do zatrzymania się na odpoczynek, posiłek czy przenocowanie zostanie skierowany na najbliższy czy też najbardziej dogodny parking hotelu, który z nami współpracuje. I nie chodzi wyłącznie o parkingi zlokalizowane przy autostradach. Chodzi o to, żeby w momencie zjazdu z autostrady kierowca otrzymał informację gdzie znajdzie najlepsze miejsca do zaparkowania, przenocowania, posiłku itd. Wszystkie te funkcjonalności i informacje możemy podać kierowcy w jednej aplikacji mobilnej. Jest to sposób, żeby istotnie skrócić drogę do celu, czas poszukiwania i jednocześnie zmniejszyć emisję szkodliwych zanieczyszczeń, ale także zużycie benzyny a co za tym idzie również wydatki. 

RM: Dokładnie, w kontekście miast jest to odczuwalne, ponieważ zazwyczaj bramki autostradowe znajdują się poza miastem. Nawigowanie kierowcy do konkretnego miejsca skraca czas krążenia, szukania miejsca do zaparkowania o powiedzmy 15-20 minut.  Ma to wpływ nie tylko na emisję gazów, ale także na ograniczenie tworzenia się korków i udrożnienie całości ruchu generowanego przez inne samochody, nie tylko nasz własny. Jest to sprawnie działający system naczyń połączonych, z którego korzystają wszyscy.

RM: Przede wszystkim, chcemy pokazać jak łatwo i intuicyjnie można korzystać z naszego rozwiązania. Wygodniej i prościej już nie może być. Nie trzeba mieć przy sobie gotówki czy karty kredytowej. Chcemy, żeby klienci używali naszego produktu, bo pozwala maksymalnie skrócić czas szukania miejsca parkingowego, ale również usprawnia cały proces przemieszczanie się. Klienci i kierowcy, wszyscy lubimy wygodę. Większość z nas żyje w miastach i jest kierowcami, więc wiemy doskonale jakie są współczesne wyzwania w zakresie komunikacji. Dajemy rozwiązanie i odpowiedź na te problemy, na co dzień krok po kroku usprawniające proces. Reakcja naszych klientów na bezdotykowe rozwiązania parkingowe jest bardzo pozytywna. Postawa klientów jest pozytywna, więc jeśli komunikacja będzie prosta i zachęcająca, to jestem pewny, że coraz więcej klientów będzie chętnie korzystać z naszego rozwiązania. 

MS: Chcemy zakomunikować, że dzięki naszej współpracy, będąc użytkownikiem aplikacji Autopay, możesz zaparkować wygodnie, bez problemu, bezgotówkowo i bezpiecznie i to jest bardzo mocny przekaz.  Podam inny przykład wyjaśniający dlaczego ta współpraca jest przełomem.  Zgłosił się do nas duży bank, z potrzebą zautomatyzowania procesów parkingowych. W rozmowie nawiązałem do projektu z Autopay, wyjaśniając założenia i potencjał naszego rozwiązania. Jak się okazało, jeden z managerów aktywnie korzysta z aplikacji Autopay. Od razu wpadł na pomysł, że byłoby optymalnie, gdyby przy użyciu tej samej aplikacji, można było też wjeżdżać i wyjeżdżać z parkingu banku. To pokazuje jak duży jest potencjał i jeśli odpowiednio zakomunikujemy nasz produkt na rynku, to liczba usatysfakcjonowanych klientów wzrośnie. Tak naprawdę w naszej branży  “sky is the limit”  lub raczej “there is no limit”.

RM: Zdecydowanie. Tutaj właśnie działa synergia, o której wspominał Marek i jak słusznie powiedział – jeden plus jeden będzie się równać 3 albo nawet 30 i zgadzam się z tym w stu procentach. Do tej pory skupiliśmy się na innych obszarach działalności i kładliśmy nacisk w trochę innych miejscach jeśli chodzi o naszych partnerów. Teraz, łącząc siły z NaviParking będziemy w stanie  dotrzeć zarówno do nowych klientów jak i potencjalnych partnerów biznesowych. 

MS: Chciałem wyraźnie podkreślić, że teraz jak rozmawiamy z nowymi klientami, którzy są zainteresowani naszym rozwiązaniem parkingowym, to obok produktów NaviParking, bierzemy również pod uwagę przyszłą możliwość korzystania z aplikacji Autopay. Oznacza to, że w taki sposób wdrażamy i ustawiamy rozwiązania, żeby było w każdym momencie gotowe do podpięcia do platformy Autopay. Jest to coś co zmieniliśmy w naszym podejściu pod wpływem współpracy z Autopay. Kolejnym mocnym argumentem w rozmowach z klientami jest potencjał wielokrotnego zwiększenia liczby transakcji na parkingu, który zazwyczaj był postrzegany jako niedostępny lub nie był promowany. Nam nie chodzi o to, żeby ludzie używali koniecznie naszej aplikacji, tylko, żeby generować ruch na parkingu a tym samym transakcje i obrót.  Przy takim podejściu uważam, że skalowanie we współpracy z  Autopay może zdecydowanie nabrać tempa.

RM: Tak, że trzymamy kciuki za powodzenie naszego projektu i żeby wszystko poszło zgodnie z tym co sobie zaplanowaliśmy (śmiech)

MS: Dokładnie i żebyśmy podłączali sprawnie kolejne parkingi. Teraz jest czas na zoptymalizowanie modelu działania i solidne opanowanie procesu wdrożenia. Coraz więcej nowych graczy wchodzi na rynek i wcześniej czy później dojdzie do jego konsolidacji. Współpracując z mocnymi partnerami, będziemy mieć większe szanse na wysoki udziału w rynku.

Dziękuję za rozmowę.